Кейс - Формирование b2c продающих команд в 5 странах «под ключ»

Клиент

ORBI group, строительная компания №1 в Грузии (более 2 млн. построенных метров недвижимости, 5 тыс. сотрудников).

Ситуация

В компании отсутствует функция HR. Подбор менеджеров по продажам осуществлялся точечно, зачастую через приглашение собственника бизнеса или по рекомендации проверенных людей. В среднем в год в компанию приходил 1-2 новых менеджеров по продажам.

Система адаптации новичков отсутствовала, при этом ввиду сложности продукта, новых сотрудников допускали до реальных клиентов в среднем через 6 месяцев после начала работы. Интеграция в старую команду идет сложно.

В начале 2018 г. были сформированы цели компании, направленную на краткое расширение географии продаж, что требовало прироста продающей команды на 20-25 человек в 5 странах: Россия, Грузия, Украина, Белоруссия, Казахстан.

Задача

За 2 месяца с заключения договоренностей о проекте сформировать/ усилить продающие команды 21 сотрудником, обладающим требуемыми знаниями и навыками, которые смогут начать работать с клиентами в начале горячего сезона (июль 2018 г.) География: Москва, Киев, Минск, Тбилиси, Батуми, Алма-Ата.

Решение

Шаг 1.

Поскольку у компании нет четкого понимания профиля менеджера по продажам и нет понимания, кто подходит, а кто нет, было предложено создать программу обучения и стажировки, по итогам которой успешным стажерам будет предложено стать сотрудником ORBI group. Во время прохождения программы (3 месяца) стажеры получали стипендию от компании (2 месяца фикс, с 3го месяца вводились KPI).

Шаг 2.

Составить профиль менеджера по продажам, определить минимальный набор компетенций на входе и набор компетенций, который необходим успешному МПП.

Шаг 3.

Принять на стажировку больше людей, нежели нужно на выходе. В процессе обучения развить недостающие компетенции, определить даты отсева (каждые 2 недели).

Шаг 4.

Составление детального профиля должности с указанием необходимых hard и soft компетенций для всех вакантных должностей.

Шаг 5.

Отбор кандидатов согласно профилю в несколько этапов: интервью с агентством, домашнее задание, интервью с финансовым директором, тестирование по типологии DISC.

Шаг 6.

Разработка глубокой программы интеграции команды, которая включает экскурсии на ключевые объекты, мастер-классы от топ и мидл-менеджмента, обучение по необходимым компетенциям от Jobby, стажировки , создание детальной рабочей тетради новичка (для корпоративной и профессиональной интеграции), регулярные встречи с руководителем, регулярное планерки с куратором от Jobby. Цель – быстрое понимание бизнес-процессов по ключевым направлениям для сокращения срока выхода на требуемую эффективность.

Шаг 7.

Вывод всех кандидатов ЕДИНОВРЕМЕННО (против стандартного растянутого во времени подбора).

Шаг 8.

Курирование реализации программы интеграции. Подведение итогов испытательного срока совместно с Заказчиком.

Результат

За 1,5 месяца было отсмотрено 900 резюме, проведено 300 первичных интервью, 150 кандидатов приглашено на ассессмент, 54 кандидата получили и приняли предложение приехать на стажировку.

Разработан брендинг стажировки – ORBI Business School (OBS), который позволил усилить бренд работодателя ORBI на рынке Грузии.

Через 1,5 месяца стажеры начали работать с клиентами. По итогам стажировки они заработали для компании порядка $6 750 000 (оборот проданных стажерами апартаментов).

21 человек успешно прошел обучение. На выходе компания получила 5 компетентных, эффективных и лояльных команд для открытия офисов в Москве и Белоруссии и усиления офисов в Батуми, Тбилиси, Киеве и Алма-Аты.

ORBI Business School масштабирован для дальнейшего обучения в компании.

Заказать подобную услугу

Другие кейсы

Формирование b2c продающих команд в 5 странах «под ключ»