Клиент

Piterra, один из ведущих игроков на российском рынке интерьерной продукции класса премиум.

Ситуация

Рынок изменился и клиенту хочется получать услуги в режиме одного окна без переключения от менеджера по продажам к дизайнеру интерьера, а существующий бизнес-процесс компании не позволяет это делать.

В компании работают узкоспециализированные сотрудники с не сильно выраженной мотивацией на развитие.

Фокус сотрудников в большей степени на консультацию по продукту, нежели на продажу здесь и сейчас.

В компании отсутствует прозрачная карьерная лестница. Как следствие, на работу в большей мере приходят люди, ищущие спокойствие и стабильность. Компания менее привлекательна для активных и желающих развиваться.

Внешний и профессиональный образ ряда сотрудников не вызывает доверие клиента.

Задача

За короткий период создать команду мотивированных на развитие универсальных сотрудников (менеджер по продажам и дизайнер в одном лице), которая способна вести комплексную продажу продукта компании от снятия запроса и до момента выполнения заказа.

Решение

Шаг 1.

Составление детального профиля должности с указанием необходимых hard и soft компетенций для новой должности в компании.

Шаг 2.

Отбор кандидатов согласно профилю по итогам ежегодной оценки в компании.

Шаг 3.

Разработка глубокой программы обучения команды с упором на трансформацию мышления сотрудников и развитие навыков в смежных сферах (дизайн, моделирование, публичные выступления и т.д.).

Шаг 4.

Вовлечение в проведение обучения внутренних спикеров из бэк-офиса, отвечающих за те или иные направления работы.

Шаг 5.

Ведение монитора успеваемости и проведение промежуточных точек контроля.

Шаг 6.

Коуч сопровождения участников программы.

Шаг 7.

Создание фирменного стиля программы и бронированной продукции для придания статуса программы.

Шаг 8.

Курирование реализации программы. Проведение защиты личных проектов участников совместно с Заказчиком.

Результат

Программа длилась 3 месяца. По итогам выпустилось 10 из 20 участников.

По окончании программы новая команда ежемесячно выполняет поставленные планы по продажам.

Комплексность покупок выросла, менеджеры больше не являются узкопрофильными специалистами (у 90% выпускников осуществлены продажи 5 из 6 товарных направлений). Все участники выполнили и перевыполнили свои планы продаж.

Изменился ряд бизнес-процессов в компании благодаря запуску программы. Участники почувствовали, что их слышат, и они могут повлиять на принятие решений руководителей.

Выпускники горды, что успешно прошли обучение, ценность диплома высока, как для них, так и для тех, кто еще не попал в проект.

Принято решение проводить такую программу развития ежегодно.