Piterra, один из ведущих игроков на российском рынке интерьерной продукции класса премиум.
Ситуация
Рынок изменился и клиенту хочется получать услуги в режиме одного окна без переключения от менеджера по продажам к дизайнеру интерьера, а существующий бизнес-процесс компании не позволяет это делать.
В компании работают узкоспециализированные сотрудники с не сильно выраженной мотивацией на развитие.
Фокус сотрудников в большей степени на консультацию по продукту, нежели на продажу здесь и сейчас.
В компании отсутствует прозрачная карьерная лестница. Как следствие, на работу в большей мере приходят люди, ищущие спокойствие и стабильность. Компания менее привлекательна для активных и желающих развиваться.
Внешний и профессиональный образ ряда сотрудников не вызывает доверие клиента.
Задача
За короткий период создать команду мотивированных на развитие универсальных сотрудников (менеджер по продажам и дизайнер в одном лице), которая способна вести комплексную продажу продукта компании от снятия запроса и до момента выполнения заказа.
Решение
Шаг 1.
Составление детального профиля должности с указанием необходимых hard и soft компетенций для новой должности в компании.
Шаг 2.
Отбор кандидатов согласно профилю по итогам ежегодной оценки в компании.
Шаг 3.
Разработка глубокой программы обучения команды с упором на трансформацию мышления сотрудников и развитие навыков в смежных сферах (дизайн, моделирование, публичные выступления и т.д.).
Шаг 4.
Вовлечение в проведение обучения внутренних спикеров из бэк-офиса, отвечающих за те или иные направления работы.
Шаг 5.
Ведение монитора успеваемости и проведение промежуточных точек контроля.
Шаг 6.
Коуч сопровождения участников программы.
Шаг 7.
Создание фирменного стиля программы и бронированной продукции для придания статуса программы.
Шаг 8.
Курирование реализации программы. Проведение защиты личных проектов участников совместно с Заказчиком.
Результат
Программа длилась 3 месяца. По итогам выпустилось 10 из 20 участников.
По окончании программы новая команда ежемесячно выполняет поставленные планы по продажам.
Комплексность покупок выросла, менеджеры больше не являются узкопрофильными специалистами (у 90% выпускников осуществлены продажи 5 из 6 товарных направлений). Все участники выполнили и перевыполнили свои планы продаж.
Изменился ряд бизнес-процессов в компании благодаря запуску программы. Участники почувствовали, что их слышат, и они могут повлиять на принятие решений руководителей.
Выпускники горды, что успешно прошли обучение, ценность диплома высока, как для них, так и для тех, кто еще не попал в проект.
Принято решение проводить такую программу развития ежегодно.
— Бесплатные Сайты и CRM. Конструктор сайтов и лендингов