Заказчик

Piterra, один из ведущих игроков на российском рынке интерьерной продукции класса премиум


Общий контекст 

Рынок изменился и клиенту хочется получать услуги в режиме одного окна без переключения от менеджера по продажам к дизайнеру интерьера, а существующий бизнес-процесс компании не позволяет это делать

В компании работают узкоспециализированные сотрудники с не сильно выраженной мотивацией на развитие

Фокус сотрудников в большей степени на консультацию по продукту, нежели на продажу здесь и сейчас

В компании отсутствует прозрачная карьерная лестница. Как следствие, на работу в большей мере приходят люди, ищущие спокойствие и стабильность. Компания менее привлекательна для активных и желающих развиваться.

Внешний и профессиональный образ ряда сотрудников не вызывает доверие клиента


Цель 

За короткий период создать команду мотивированных на развитие универсальных сотрудников (менеджер по продажам и дизайнер в одном лице), которая способна вести комплексную продажу продукта компании от снятия запроса и до момента выполнения заказа.


Подход к решению

Шаг 1. Начало

Составление детального профиля должности с указанием необходимых hard и soft компетенций для новой должности в компании 

Шаг 2. 

Отбор кандидатов согласно профилю по итогам ежегодной оценки в компании

Шаг 3. 

Разработка глубокой программы обучения команды с упором на трансформацию мышления сотрудников и развитие навыков в смежных сферах (дизайн, моделирование, публичные выступления и т.д.)

Шаг 4. 

Вовлечение в проведение обучения внутренних спикеров из бэк-офиса, отвечающих за те или иные направления работы

Шаг 5. 

Ведение монитора успеваемости и проведение промежуточных точек контроля

Шаг 6. 

Коуч сопровождения участников программы

Шаг 7. 

Создание фирменного стиля программы и бронированной продукции для придания статуса программы

Шаг 8.  финал

Курирование реализации программы. Проведение защиты личных проектов участников совместно с Заказчиком.


Итоги

Программа длилась 3 месяца. По итогам выпустилось 10 из 20 участников.

По окончании программы новая команда ежемесячно выполняет поставленные планы по продажам

Комплексность покупок выросла, менеджеры больше не являются узкопрофильными специалистами (у 90% выпускников осуществлены продажи 5 из 6 товарных направлений). Все участники выполнили и перевыполнили свои планы продаж

Изменился ряд бизнес-процессов в компании благодаря запуску программы. Участники почувствовали, что их слышат, и они могут повлиять на принятие решений руководителей

Выпускники горды, что успешно прошли обучение, ценность диплома высока, как для них, так и для тех, кто еще не попал в проект

Принято решение проводить такую программу развития ежегодно