Заказчик

BAZIS – бутиковый девелопер, реализует объекты бизнес-класса и элита.


Общий контекст 

Высокий уровень конкуренции на рынке недвижимости Петербурга.

Наличие зон развития у продающей команды как в области навыков продаж, так и в части знания продукта компании. Фокус сотрудников в большей степени на консультацию, нежели на продажу.

В отделе продаж 5 сотрудников, которые недостаточно взаимодействуют, и, как следствие, отсутствует командная работа, что сказывается на финансовом результате.


Цель 

Создать продающую команду, способную выполнять поставленные цели, сохраняя при этом высокий уровень клиентского сервиса.


Подход к решению

Шаг 1. Начало

Проведение стартовой оценки уровня сервиса продающей команды тайным покупателем.

Шаг 2. 

Разработка и проведение двухдневного тренинга по клиентоориентированности.

Шаг 3. 

Полевое сопровождение каждого сотрудника для отработки навыка презентации и завершения сделки.

Шаг 4. 

Отслеживание выполнений домашних заданий индивидуально с каждым членом команды.

Шаг 5. 

Совместная разработка с Заказчиком и сотрудниками отдела продаж скриптов презентации компании и объектов для работы по телефону или на личной встрече.

Шаг 6. 

Налаживание внутренних коммуникаций через собрания внутри отдела продаж и с Управляющей компанией.

Шаг 7. 

Супервизия входящих и исходящих звонков с обратной связью от тренера каждому менеджеру по продажам.

Шаг 8.  финал

Оценка эффективности продаж с помощью чек-листов.


Итоги

Программа длилась 2 месяца. По окончании проекта средние показатели выполнения личных планов продаж у сотрудников выросли с 76 до 100%.

Количество продаваемых двух- и трехкомнатных квартир выросло в 2 раза (менее ликвидные и более сложные в продаже).

Регулярные планерки создали единое поле, благодаря которому информация четко доходит до менеджеров, что позволяет своевременно реагировать на нее и сохранять клиентов для компании.

Повысилось качество коммуникаций с Управляющей компанией, внутренние вопросы решаются быстрее.

Разработанные скрипты функционируют и поддерживаются в актуальном состоянии силами самих менеджеров.